Дистрибьютор иностранной компании в России: как начать бизнес не с нуля. Дистрибьютор иностранной компании в России: как начать бизнес не с нуля Несколько слов о профессии дистрибьютор

Наши российские потребители уже давно привыкли к импортным товарам и они пользуются всегда хорошим спросом. Поэтому профессия дистрибьютора, на самом деле очень востребована.

Сегодня мы решили рассказать о том, как на самом деле работают российские дистрибьюторы с иностранными производителями. Об этой сфере не часто говорят, но эта деятельность очень прибыльная и российский рынок нуждается в таких профессионалах. Поговорим сегодня подробно, о тонкостях этой профессии и как начать работать в этой сфере.

Основные функции дистрибьютора

Вообще первоочередная задача дистрибьютора - это максимальное расширение регионов сбыта какой-либо продукции. Обычно, дистрибьютор является посредником между производителем и дилерами, которые занимаются уже непосредственной реализацией товаров конечным покупателям. Поэтому в функции дистрибьютора обычно входит также и создание дилерской сети. На рынке страны-импортера может одновременно работать один или несколько дистрибьюторов, это зависит от спроса на данную конкретную продукцию у наших покупателей.

Таким образом, дистрибьютор создает рынок сбыта продукции иностранного производителя в нашей стране и чем больше емкость этого рынка, чем больше региональная дилерская сеть, тем выше доходы дистрибьютора.

Сам дистрибьютор, после создания дилерской сети, прямыми продажами может уже вообще не заниматься, его основной функцией становится лишь поддержание функционирования созданной им цепочки продаж и получение дохода с общего торгового оборота проданных товаров.

В зависимости от своих намерений и договора с производителем продукции, дистрибьютор может стать генеральным импортером для данного иностранного производителя, развивать дополнительные сервисные услуги или, например, наладить поставки комплектующих. В этом случае, в обязанности дистрибьютора будет входить и гарантийный обмен некачественного товара, комплектующих и запчастей.

Обычно производители имеют типовые дистрибьюторские договора, которые содержат набор конкретных условий, зачастую имеющих специфические требования, связанные с правовой практикой данной страны-экспортера и особенностями продукции. Нередко, договор с производителем содержит и указание объемов продукции, которые дистрибьютору необходимо реализовать за определенный период времени. Все это обязательно нужно предварительно выяснять и внимательно изучать все условия будущих контрактов.

При создании дилерской сети, дистрибьютор должен понимать, что в дальнейшем именно от подобранных им партнеров-дилеров будет очень многое зависеть, ведь далее именно они будут представлять иностранную компанию-производителя перед конечным покупателем.

Поэтому дистрибьютор должен позаботиться о проведении необходимых рекламных и маркетинговых кампаний, с целью создания имиджа производителя продукции, и ее продвижения на отечественном рынке.

Как и с чего начать - пошаговая инструкция

С чего начать:

Сначала нужно определиться в какой отрасли, и с каким товаром вы хотели бы работать;
Изучить текущее положение со спросом и предложением на данную продукцию на российском рынке;
Выбрать иностранную компанию-производителя этой продукции;
Затем нужно внимательно изучить условия работы этого производителя с дистрибьюторами, возможно, запросить прислать по электронной почте типовой контракт;
Если на первый взгляд ваш проект выглядит прибыльным и реалистичным, то можно приступать к составлению своего бизнес-плана;
При составлении бизнес-плана нужно максимально точно и детально просчитать все основные финансовые составляющие вашего будущего проекта, рассчитать основные доходные и расходные статьи, учесть возможные риски;
Если бизнес-план показал, что ваш проект прибыльный, то можно смело приступать к его практической реализации - своей официальной регистрации в качестве бизнесмена (открытие ООО или ИП), заключению договоров с партнерами, организации офиса и дилерской сети.

Некоторые тонкости организации работы дистрибьютора

Сначала надо найти подходящего иностранного производителя. Прежде всего, выберите свою сферу деятельности, определите примерный перечень товаров, сбыт которых востребован рынком и может принести хорошую прибыль. Затем в интернете посмотрите данные по продажам и производителям на бизнес-сайтах (например, международный сайт all.biz, европейский сайт eurolots.com, китайский сайт aliexpress.com), также на сайтах найдите контакты поставщиков.

Дополнительную информацию о потенциальном иностранном партнере можно посмотреть на сайтах различных сайтах, например: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Затем нужно изучить предварительно общие условия поставщика, составить и направить ему электронное письмо - ваше предварительное коммерческое предложение «в самых общих чертах».

Обычно условия работы дистрибьютора определяются его статусом (генеральный, эксклюзивный) и условиями договора, заключенного с иностранной компанией-производителем. Ключевой обязанностью дистрибьютора по таким типовым договорам, является организация схемы распространения и сбыта продукции производителя, оказание сопутствующих услуг.

Действует общепринятая организационная схема: иностранный производитель - дистрибьютор - дилер - покупатель.

Есть два общепринятых варианта:

генеральный дистрибьютор, это когда импортер занимается сбытом товаров в своей стране по своей схеме, самостоятельно или организуя дилерскую сеть;
эксклюзивный дистрибьютор, в этом случае передача прав на распространение импортной продукции происходит только в пределах региона, оговоренного договором с производителем и без привлечения третьих лиц. В случае дистрибьютор обычно может уже работать только с одним поставщиком-иностранным производителем.

Как правило, реализацией товаров и услуг торговым точкам и конкретным розничным покупателям, а также все необходимое взаимодействие с ними, осуществляет уже дилер, нанятый дистрибьютором.

Именно в обязанности дилера входят прямые продажи, а не дистрибьютора, при организации и обеспечении эффективности схемы продаж это важно всегда помнить. Только четкое разграничение всех обязанностей и функций, позволяет создать и поддерживать эффективные бизнес-проекты.

Исходя из специфики продукции и текущей ситуации на рынке иностранный производитель может иметь одного дистрибьютора или нескольких, это определяет и основные условия договора производителя с дистрибьютором. Текущая рыночная ситуация и специфика товаров, также определяет условия организации дилерской сети и интенсивность работы самого дистрибьютора.

Некоторые иностранные производители уже имеют какое-либо представительство или просто офис в стране-импортере, тогда наладить взаимодействие с производителем-поставщиком довольно просто, так как представители компании уже хорошо знакомы с особенностями работы российского бизнеса и вам будет проще и быстрее обо всем с ними договориться.

Если же у иностранной компании нет каких-либо представителей в нашей стране, то налаживание контактов потребует гораздо большего времени и хорошего владения иностранным языком. Прежде всего, необходимо будет изучить специфику и основные условия работы иностранной компании с дистрибьюторами, а также ознакомить их с особенностями российских условий. В этом случае, также потребуется совершить несколько зарубежных командировок, проводить презентации на иностранном языке. Такие переговоры и согласования требуют значительного времени и дополнительных усилий - придется самостоятельно изучить много дополнительной информации, быть готовым многое объяснять и убеждать партнеров в экономической выгодности проекта, причем вести переговоры придется на международном уровне и по международным бизнес-стандартам.

Здесь очень важно грамотно подготовить и провести переговоры и презентации перед иностранными потенциальными партнерами. Очень важно изучить все нюансы сотрудничества, подготовить грамотный бизнес-план и презентацию, представить прогнозный план по закупкам и продажам.

Но сложность прямых предварительных международных переговоров с иностранным производителем, который еще не имеет своего представительства в нашей стране, затем окупится, это позволит вам в дальнейшем выступать от его имени на всех проводимых в нашей стране мероприятиях и эксклюзивно представлять его бренд.

Необходимо сказать несколько слов и об организационно-правовой форме дистрибьютора, зарубежные партнеры, партнеры и покупатели в нашей стране, всегда охотнее взаимодействуют с юрлицами, чем с физлицами.

Для занятия дистрибьюторской деятельностью лучше выбирать организационно-правовую форму юрлица «ООО», чем ИП, это привычней для партнеров и вызывает больше доверия. Для дилеров же, вполне приемлемы обе формы и «ООО», и «ИП».

Правовая форма дилера, скорее зависит от деловых личных качеств бизнесмена, и региональной специфики, где он осуществляет свою деятельность.

Важно знать, что некоторые зарубежные компании уже имеют свой перечень требований к потенциальным партнерам, а также примерные графики и объемы поставок своей продукции по экспортным каналам, требования к финансовым показателям, объему партий товаров, минимальных поставок и продаж.

Иногда зарубежные компании-производители выдвигают требования к дистрибьюторам по их региональному месту расположения, наличию у них складских и торговых площадей, технической оснащенности и даже предъявляют некоторые требования к персоналу.

Некоторые зарубежные партнеры делают свои собственные прогнозные планы по сбыту продукции, используют данные российской статистики по экономической активности в конкретном выбранном регионе, демографической ситуации, по спросу на аналогичную продукцию.

Иностранные компании используют всегда хорошо просчитанные бизнес-модели, и поэтому, необходимо быть готовым грамотно обосновывать свою позицию на переговорах, приводить различные дополнительные данные, давать разъяснения, убеждать во взаимной выгодности предстоящего партнерства. На переговорах также важно показать, что вы сможете организовать эффективную дилерскую сеть, наладить сбыт продукции в необходимых объемах, поддерживать и развивать региональную сеть в дальнейшем.

Дистрибьютор, являясь официальным представителем производителя, как правило, может рассчитывать на его коммерческую поддержку. Отметим также и то что, нередко международный бред интересен потребителям сам по себе, он может быть уже известен и хорошо себя зарекомендовал, возможно, многие потребители хотели бы приобретать такую продукцию.

Возможные схемы работы с иностранными производителями

Иногда договор с производителем, может накладывать довольно жесткие условия на дистрибьютора и ограничивать свободу принятия его самостоятельных решений, возможно и наложение штрафных санкций со стороны поставщика, при несоблюдении условий контракта, минимального уровня продаж. Это нужно всегда обязательно учитывать. А иногда, напротив, дистрибьютору предоставляются широчайшие полномочия.

Как уже было отмечено, иногда иностранные производители предпочитают работать только с одним российским партнером-дистрибьютором, а иногда, большие компании-производители выбирают дистрибьюторов по каждой конкретной группе своих товаров или по региональным сегментам.

Некоторые дистрибьюторские договора предусматривают, что в обязанности импортера-дистрибьютора входит организация представительств бренда в своей стране, а также сервисных центров и региональных точек продаж. Но обычно, все же, дистрибьюторы работают через дилерские сети и не занимаются прямыми продажами. В этом случае, основные функции дистрибьютора - организация дилерской сети, региональное расширение, рекламное продвижение продукции, организация презентаций и других мероприятий, связанных с привлечением новых потребителей. Все эти условия оговариваются с иностранным партнером заранее, еще до заключения контракта.

Заключение контракта, очень важное и ответственное событие для дистрибьютора, так как международные контракты обычно предусматривает изложение в договоре мельчайших деталей сотрудничества бизнес-партнеров. Международные договора обычно составляются на двух языках, как правило, английском и русском.

При возникновении различных споров иностранные партнеры обычно основываются на тексте, изложенном на английском языке. Кроме того, они сразу прописывают в договоре рассмотрение всех споров в иностранной юрисдикции. Это нужно знать и быть к этому готовым.

Некоторые отечественные предприниматели выбирают для себя схему сотрудничества с иностранным производителем по дилерскому договору. То есть, они готовы совмещать и дилерские и дистрибьюторские функции, но заключают «дилерский» договор, который является обычно более «гибким», дает больше свободы самостоятельных действий предпринимателю. Но отметим, что обычно по этой схеме, больше нужно будет уделять внимания прямым продажам, меньше возможностей для рекламной и сервисной поддержки со стороны иностранного производителя. Важно еще отметить, что такие договора предусматривают поставки товаров по предоплате. Возможны также, некоторые дополнительные условия по срокам возврата бракованных или неликвидных изделий и другие ограничения. В ряде случаев, такая схема работы может оказаться не очень приемлемым.

В любом случае, какую схему работы вы бы для себя не выбрали, необходимо заранее изучить, оговорить и прописать в договоре четко все условия партнерства.

Сколько необходимо вложить средств и можно ли обойтись без капиталовложений

Вообще, организация любого бизнеса требует хотя бы минимальных капиталовложений. Если у вас нет возможности или желания произвести необходимые стартовые расходы, то в таком случае, то предложить вашим иностранным партнером распределение предстоящих финансовых расходов между сторонами или отложить их по времени. Например, можно попросить произвести пробную поставку товаров с отсрочкой внесения оплаты или с оплатой по факту продажи, то есть после получения выручки от реализации.

Такой вариант, вполне допустим, если договор заключается с предоставлением банковских гарантий или дополнительным страхованием поставки товаров.

Если грамотно подготовить все необходимые бумаги, то иностранные партнеры вполне могут, согласится работать и по такой схеме.

Существует также, вариант заключения агентского договора. В случае реализации такой схемы взаимодействия, право собственности на товар остается у производителя, а дистрибьютор получает только свое агентского вознаграждение (комиссионные). Возможно агентское вознаграждение меньше, чем предполагаемый доход дистрибьютора, но зато оно позволяет обойтись без «стартовых» затрат.

«Стартовые» расходы обычно предусматривают обычно следующие затраты:

расходы на подготовку бизнес-плана;
расходы на подготовку презентации и рекламу;
расходы на командировки;
закупка пробной партии товара;
транспортные расходы;
расходы на аренду офиса;
расходы на аренду склада;
иные организационные расходы.

Размер необходимых «стартовых» затрат зависит во многом от выбранных вами товаров и предполагаемых масштабов деятельности.

Сократить первоначальные затраты можно, если выполнять большую часть работы самостоятельно, без привлечения дополнительного персонала, а также осуществлять реализацию через свой собственный сайт или сайты интернет-магазинов, договариваться о прямых поставках от производителя в нужный вам срок и доставкой-самовывозом.

Бизнес-план

Бизнес-план, это очень важный документ, который позволяет четко просчитать основные финансовые показатели будущего проекта. Кроме того, еще одной важной задачей бизнес-плана, является презентация бизнес-проекта потенциальным партнерам дистрибьютора. Грамотно составленный и точно просчитанный бизнес-план, является во многом залогом успешной реализации любого проекта.

Любой бизнес-план должен включает в себя следующие разделы:

Резюме проекта - здесь необходимо дать общее описание проекта;
Маркетинговый план - этот раздел должен включать оценку текущей рыночной ситуации по данному товару, анализ спроса и предложения, желательно представить анализ с данными по конкретным регионам, целевой аудитории. Аналитическую и статистическую информацию для этого раздела, на начальном этапе можно брать из интернета;
Организационный план - в этом разделе необходимо изложить и просчитать схему вашей предстоящей дистрибьюторской деятельности;
Оценка рисков - в этом разделе плана, необходимо указать и оценить возможные потенциальные риски для данного вида деятельности, а также предложить способы их минимизации (например, страхование рисков);
Заключение - здесь необходимо дать общую оценку экономической целесообразности данного проекта, показать его прибыльность.

На самом деле, для дистрибьюторской деятельности основной затратным разделом является - раздел «Организационный план».

Это объясняется тем, что затраты на Маркетинг, а именно маркетинговый анализ можно сделать самостоятельно с помощью интернета, а затраты на интернет-рекламу минимальны (установите самостоятельно любую приемлемую для вас сумму).

Оценка рисков, это, как правило, лишь примерные расчетные суммы. Можно оформить банковские гарантии. Можно заключить страховые договора со страховыми компаниями, но это уже потребует некоторых затрат.

Закупка партии товара 1 млн.руб.;
Аренда офиса - 100 тыс.руб.;
Оплата коммунальных платежей и связи - 12 тыс.руб.;
Аренда склада - 100 тыс.руб.;
Транспортные расходы - 30 тыс.руб.;
Заработная плата сотрудников - 150 тыс.руб. (3-5 чел.);
Оплата налогов и сборов 40 тыс.руб.;
Общие организационные и хозяйственные расходы - 20 тыс.руб.;

Таким образом, мы получили очень приблизительную сумму общих затрат - 2 352 тыс. руб.

Заключение

Как видно из нашего краткого бизнес-плана, основная часть расходов приходится на закупку пробной партии товаров. Эта статья расходов полностью зависит от вида товаров и может очень сильно варьироваться. К тому же, как мы уже говорили выше, существуют вполне приемлемые варианты договориться с производителем о поставках без внесения предоплаты.

Далее следует статья расходов на аренду офиса, но сейчас большую часть работы можно выполнять за домашним компьютером или арендовать офис минимальной площади - это позволить существенно снизить расходы по этой статье затрат.

Затраты на аренду склада, можно убрать или хотя бы снизить, путем организации прямых поставок в торговые точки или в дилерские центры. Транспортные расходы также можно сильно сократить, если переложить эти расходы на дилеров, выстраивать более тщательно график импортных поставок. Дополнительно можно хорошо сэкономить на текущих расходах, если не раздувать штат сотрудников и эффективно выстроить всю организационную структуру и цепочки продаж.

Дистрибьюторская деятельность, это как раз такой вид деятельности, где начальные капиталовложения и текущие затраты во многом определяются самим бизнесменом.

Каждый из нас слышал много раз слово «дистрибьютор», но вот задумываться о том, как стать дистрибьютором, приходилось далеко не всем. Все мы ищем себя в этой жизни, а профессия дистрибьютора предполагает свободу, в том числе и финансовую.

Дистрибьютор – это торговая фирма, занимающаяся закупками у производителей их продукции на выгодных условиях и реализующая продукцию на региональных рынках. Фирма-дистрибьютор является вторым звеном в торговой цепочке, она идет сразу после производителя.

Как стать официальным дистрибьютором?

Секрет прибыли дистрибьютора заключается в том, что он работает с производителями на наиболее выгодных условиях, получая привилегии и максимально возможную скидку на продукцию.

В чем состоят обязанности дистрибьютора? Он должен проводить активные продажи по грамотно выбранной схеме работы. Залогом успеха станет энергичность, предприимчивость, умение вести и заключать выгодные сделки. Вот основной перечень обязанностей дистрибьютора:

активный поиск клиентов;
проведение презентаций продукции;
подписание договоров и заключение сделок.

Что нужно чтобы стать дистрибьютором?

Освоить эту профессию может каждый человек, обладающий необходимыми качествами натуры и горящий желанием хорошо зарабатывать, работая на себя. Если вы желаете стать дистрибьютором конкретной компании и уже являетесь индивидуальным предпринимателем, вы должны просто подать заявку производителю. Внимание, выбирать предприятия для сотрудничества следует тщательно! Отдайте предпочтение наиболее известным компаниям с большим опытом, стажем работы, хорошей репутацией. Не ленитесь сравнивать условия сотрудничества, просчитывайте выгоду и экономический эффект, ищите «подводные камни». Выбирайте лучших, только так вы сможете обойти конкурентов и предложить своим потенциальным клиентам наиболее качественную продукцию по лояльным ценам.

Когда заявка ваша будет рассмотрена, вам придет ответ. В случае положительного решения с вами будут связываться специалисты предприятия, они уточнят все детали сотрудничества. Сотрудничество может быть обычным или удаленным. Обычное сотрудничество идет в рамках одного населенного пункта или округа, а удаленное - в рамках разных регионов или же при поиске клиентов посредством а.

Теперь вы знаете более подробно о том, как стать успешным дистрибьютором. Трудитесь, двигайтесь вперед, учитесь и действуйте, и тогда успех, удача и финансовое благополучие обязательно станут неизменными спутниками вашего бизнеса!

О профессии дистрибьютора мечтают многие. Это неудивительно, ведь человек, занимающий такую должность, обычно получает довольно высокую зарплату, работает по свободному графику, много ездит, не сидит в офисе на одном месте, да еще и сам решает, как именно ему выполнять свою работу. Как видно, у этом профессии много плюсов.

Минус только один, и заключается он в том, что не все знают, в чем конкретно состоит работа дистрибьютора, и главное, как им стать.

Для начала стоит уяснить, что дистрибьютор, на какую бы компанию он не работал, занимается построением рынка сбыта для этой компании. Ну а стать дистрибьютором не сложно.

Ниже описано, что для этого требуется, и с чего можно начать.

Что нужно, чтобы стать дистрибьютором?

По сути, дистрибьютором может стать каждый. Все, что для этого нужно – желание работать, и хотя бы приблизительное понимание функционирования рынка товаров и услуг, на которые нацелена компания. Ну и, конечно, само собой разумеется, что начать путь к становлению дистрибьютором нужно именно с выбора организации, продукты которой есть желание распространять.

Можно выбирать как непосредственно производителей, так и компаний-посредников. Например, можно быть дистрибьютором конкретного чая Lipton , или же какого-либо оптового магазина чаев, тогда можно будет распространять продукты разных фирм.

Для того, чтобы выбрать, на кого работать, просто стоит задуматься, какие вещи или услуги вы бы могли продавать с наибольшим удовольствием.

Не знаете, как стать дистрибьютором компании? Следуйте нашим советам!

Когда вы выбрали компанию, продукты или услуги которой хотите продавать, стоит в первую очередь узнать, как обстоит дело с дистрибьюторами в данной фирме.

Иногда бывает, что компания сама нанимает дистрибьюторов, а иногда набор людей на эту должность проводит фирма-посредник, занимающаяся подбором персонала. Эту информацию можно найти в Интернете, или в крайнем случае, можно написать письмо непосредственно в компанию.

Обычно число дистрибьюторов не ограничено, хотя бывают ситуации, когда фирма назначает только по одному оптовому дистрибьютору на конкретный район.

В любом случае, пробиться на эту должность можно, даже если нет открытых вакансий. Для этого можно написать письмо в компанию, или позвонить по телефону, предназначенному для контактов по вопросам сотрудничества. Однако, очень важно подготовиться, чтобы быть конкурентоспособным. Для этого нужно:

Ознакомиться с ассортиментом компании;
Ознакомиться с рынком и актуальной ситуацией в продаже товаров компании;
Разработать несколько предложений относительно повышения продаж предлагаемых компанией продуктов.

Как стать дистрибьютором иностранной компании

Работать дистрибьютором в иностранной компании очень удобно, ведь у таких компаний редко когда построен хороший рынок сбыта в нашей стране, следственно, есть большое поле деятельности, открываются немалые перспективы.

Для того, чтобы стать дистрибьютором какой-либо иностранной компании, следует

вначале выбрать компанию,
ознакомиться с ее ассортиментом,
узнать об актуальной ситуации в продажах продуктов компании
быть готовым к предложению своего решения по улучшению продаж.

Связываясь с иностранной компанией, вы должны описать, почему именно вы идеально подходите на роль дистрибьютора за границей, то есть в вашем крае, и как именно можете помочь этой компании расширить ее рынок сбыта.

Пошаговая инструкция, как стать дистрибьютором одежды

Если вам нравится одежда, стать дистрибьютором производящей или продающей ее компании – отличное решение. Вы можете работать как над оптовыми, так и над розничными продажами.

После того, как выберете конкретную компанию, товары которой захотите распространять, и устроитесь на работу дистрибьютором, показав свое ознакомление с рынком и конкурентоспособность, можете начинать работать по следующей схеме:

Оценить, какой категории населения может понравиться одежда компании;
Найти в городе магазины, в том числе и онлайн , которые нацелены на продажу одежды категории людей, которую может заинтересовать продукция компании;
Выписать основные плюсы одежды вашей компании, подготовить каталог ее лучших товаров и с этим всем пройтись по магазинам, описывая, как выгодно им будет продавать предлагаемую вами одежду.

Устроиться дистрибьютором продуктов питания проще всего, так как продуктовых компаний огромное множество, и они постоянно нуждаются в расширении рынка сбыта.

Действуйте по такому плану:

Найдите подходящего производителя или крупный оптовый магазин;
Ознакомьтесь с ассортиментом;
Предложите свою кандидатуру на роль дистрибьютора, подготовив несколько интересных идей относительно более эффективных продаж продукции;
Найдите розничные магазины, где еще не представлена ваша продукция, и убедите их ее распространять;
Пройдитесь по заведениям общественного питания, предлагая заказывать именно ваши продуктовые товары.

Действуя так, как описано выше, вы станете не просто дистрибьютором, а хорошим дистрибьютором.

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в :

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий , и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его , умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

В начале стоит понять, зачем тебе нужно заниматься дистрибуцией зарубежного бренда. Все думают, что это легко и просто. Они рассчитывают на успех Unilever и Procter & Gamble, не понимая, что дистрибуция - это большая ответственность.

Нужно осознавать, что в дистрибуции ты заработаешь только в долгосрочной перспективе, когда научишься договариваться с поставщиками и сформируешь клиентскую базу. Этому надо посвящать все свое время. Нельзя расценивать это как дополнительный бизнес.

Попробовать продукт

Когда определитесь с продукцией, которую хотите привезти в РФ, есть смысл заказать тестеры. А лучше, не поскупиться и потратить 100-200 тыс. рублей: оформить визу в страну, где производят товар, и сходить на выставку. Рассмотреть разные бренды, попробовать на себе, пообщаться с представителями компаниями. Мы летаем на такие выставки каждый год.

Задать правильные вопросы

При выборе компании-поставщика я всегда обращаю внимание на качество упаковки. Встречают по одежке, поэтому всегда задаю себе два вопроса-теста: "Я хочу этим сам пользоваться?" Второй: "Мне не будет стыдно подарить это близкому человеку?" Если оба теста успешно пройдены, то можно рассмотреть продукт. Но важно помнить, что за хорошей упаковкой не всегда стоит хорошее качество.

Далее стоит пообщаться с продавцами, потому что при сотрудничестве вы будете общаться именно с ними или с менеджерами. Если они приветливы и открыты - плюс. Качество продукции можете оценить только при личном рассмотрении, мужскую косметику я тестирую сам.

Тестеры продуктов я привожу в Россию, советуюсь со специалистами. В нашем случае, раздаю тестеры косметики барберам, с которыми мы сотрудничаем. Они все прекрасно разбираются в продукте и в трендах, и дают дельные советы.

Выбрать бренд

Иногда лучше выбрать продукт еще неизвестный в России. С ним легче будет зайти на рынок. Пресытившие и наскучившие бренды надоедают клиентам, люди ищут аналоги. При этом бренд с громким именем скорее всего уже имеет дистрибьюторов в РФ, а если нет, то условия будут у него не самые оптимальные.

Сколько вложить?

Чтобы стать дистрибьютором, например, английского бренда придется вложить хотя бы 2-3 тыс. фунтов £ (170-270 тыс. рублей). Этого хватит на закупку первой партии товара. Таким образом вы можете его быстро продать и протестировать рынок. Дальше следует понять, пользуется ли товар спросом и продолжать дело.

Правильно закупиться

У вас есть два варианта развития событий. Первый - постараться вложить в дальнейшие закупки порядка 4-5 миллионов рублей, в зависимости от сферы продаж и стоимости единицы продукции. Закупаете, привозите и перепродаете.

Второй вариант - договариваетесь с поставщиком на отсрочку или на реализацию. Договориться с зарубежным поставщиком можно, даже если у компании пока нет узнаваемого имени. Но сделать это возможно только при личном визите в компанию поставщика. Если у вас хороший английский, вы обладаете дипломатическими способностями и близки к европейской культуре, труда вам это не составит.

Здесь многое зависит от вас. От того, как вы разбираетесь в рынке, в продукте, насколько вы уверены в себе и своих возможностях. Все это важно, когда вы при личной встрече договариваетесь с поставщиком. Знаю случаи, когда практически одинаковые компании договорились на совершенно разные условия с поставщиком на эксклюзивный товар.

Одна компания получила товар, не заплатив ничего и получив кредитную линию по продукту на 30 тыс. £ (2,7 млн рублей), а вторая сама заплатила производителю 9-10 млн рублей, чтобы получить эксклюзив.

Как выгодно договориться

Компания, которая располагает своим реальным производством, предложит вам гораздо более выгодные условия по отсрочкам, реализации и платежам. Если компания не сама производит товар, а заказывает с других заводов, то на такие условия она скорее всего не пойдёт.

При этом внимательно слушайте поставщика. Если вам говорят, что экспорт для них сейчас не основная задача, а главная цель - развитие локального рынка, не надо питать иллюзии и биться в закрытую дверь. Ищите другого поставщика.

Растаможить товар

Самое сложное - привезти товар в Россию. Тут лучше пользоваться условиями брокера (специалиста по оформлению грузов и товаров на таможне). Он сам проверит документы, проконтролирует номенклатуры, составит декларации.

При этом, растамаживая продукцию, вы обязаны сразу оплатить таможенную пошлину на весь товар и НДС по всем ввозимым продуктам. Также вы оплачиваете услуги доставки и складского хранения.

Многие компании, пытаются сэкономить на таможне и налогах, стремясь обойти каким-то образом эти моменты. Моя рекомендация - не надо! Ни в коем случае не надо играть с государством и налогами. Лучше сформируйте правильную цену, оптимизируйте свои бизнес-процессы, управленческую структуру. А от налогов не убежишь. Законодательная «правильность» бизнеса - это его фундамент, на котором можно спокойно выстраивать дело дальше.

А вообще сложностей бояться не нужно. В бизнес идти не стоит, если любишь жаловаться. А вот если ты придурковатый оптимист, все получится.